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Em novembro de 2016 Lisboa foi palco de um evento internacional onde as empresas apresentaram as grandes inovações tecnológicas do século e onde se percebeu a existência de muitas start-ups nacionais com intenções de internacionalização. Num país com a economia estagnada e com uma concorrência cada vez mais feroz, a expansão internacional pode ser, para muitas marcas, o melhor caminho estratégico para garantir a rentabilidade dos negócios. No entanto, este processo não só é complexo, como obriga ainda à existência de recursos (humanos, tecnológicos e financeiros) que o viabilizem.

 

Erros comuns da internacionalização

 

EM ROMA, SEJAMOS ROMANOS!

Internacionalizar pode ser, então, uma aventura de sucesso. Mas isto apenas acontece quando se garante uma série de premissas que sustentam este passo. A primeira prende-se com o conhecimento efetivo do mercado alvo.

Imaginemos que pretende iniciar a sua atividade num país tão próximo quanto Espanha. O destino fica aqui ao lado, o idioma não é necessariamente um problema e o dia-a-dia dos espanhóis não parece assim tão distinto do nosso. Teoricamente, bastaria reunir as condições certas e avançar com a internacionalização, certo? Errado.

Os hábitos de consumo variam, na maior parte das vezes, de distrito para distrito – agora imagine a diferença que existe de país para país! Mesmo os destinos próximos apresentam diferenças abismais em termos de legislação, de ética comercial, de culturas organizacionais e, claro, de comportamentos de consumo.

Por isso, internacionalizar não se resume a pegar numa mala e apanhar o avião, como fazemos nas férias que têm sempre certo o regresso a casa. Pelo contrário, a expansão de um negócio obriga ao domínio absoluto das características do destino e do mercado em causa. Obviamente que um trabalho de casa exaustivo poderá dar diretrizes sobre aquilo que lá nos espera – mas esta investigação não será nunca suficiente para se garantir um conhecimento amplo e absoluto do que vamos encontrar localmente.

Este é, sem dúvida, o primeiro e maior erro num processo de internacionalização – o desconhecimento das caraterísticas e da realidade do mercado alvo. Algo que apenas se colmata com as parcerias locais certas, com um investigação in loco exaustiva e profunda e com um consultor local que consiga assegurar o levantamento da realidade, das exigências, das oportunidades e das dificuldades existentes em cada sítio.

Existem, no entanto, outros erros muito comuns a qualquer processo de internacionalização. A forma como os evita ou contorna pode definir o sucesso do seu negócio.

 

O QUE NASCEU PRIMEIRO: A SORTE OU O NEGÓCIO?

Convenhamos que a sorte é um fator crucial em qualquer negócio – mas não é controlável e por isso também não é o mais importante . Não entregue ao destino o futuro da sua marca e previna-se contra alguns destes erros, tão comuns em quem procura o sucesso fora de portas:

 

    • Internacionalizar sem capital suficiente. É óbvio que todos os negócios têm um budget limitado, mas a verdade é que um processo de internacionalização é muito mais dispendioso do que aquilo que pensamos à partida – sobretudo quando o trabalho prévio de estudo e investigação não foi devidamente assegurado. Por isso, na altura em que fizer o levantamento da análise SWOT inerente ao processo, considere com rigor todos os encargos associados. E junte-lhe mais uma fatia do orçamento para os fatores não ponderados. Existem diversos apoios e financiamentos à internacionalização de novos negócios que podem fazer toda a diferença quando se pretende investir em novos mercados. Todavia, é essencial que se mentalize do seguinte: internacionalizar em low-cost é, normalmente, impossível.

 

    • Oferecer mais do mesmo. Imagine que o seu produto é salmão congelado e que pretende internacionalizar para a Noruega. O negócio está condenado à partida, num país rico da matéria-prima que tem para oferecer? Claro que não – desde que o diferencie. Por isso, é essencial que, antes de entrar no novo destino, defina com muito cuidado os critérios diferenciadores da sua marca e do seu produto, porque será este o fator de sucesso do seu negócio.

 

    • Ter o cliente como prioridade. Parece uma utopia assumir que este é um erro numa internacionalização, mas é a mais pura das verdades. Num processo de expansão internacional, a prioridade inicial deve ser sempre a sustentabilidade do negócio e a procura dos melhores parceiros. Só depois estarão reunidas as condições para se tornar, então, o cliente como a pedra basilar da sua marca.

 

    • Preferir ser um chefe e não um líder. Sim, sabemos que esta dicotomia está mais do que esgotada ao nível dos estudos empresariais. Mas a verdade é que, em termos de internacionalização, esta questão é determinante. Invista no papel de líder, confiando nos seus parceiros locais, mas contribuindo prática e ativamente para a rentabilidade do seu negócio. É preciso bater à porta de um cliente para promover a venda? Vá!

 

    • Aceitar o mediano. Está à procura de parceiros locais? Então, não aceite o ‘mais ou menos’. Nem queira o mais barato. Num país que não o seu, procure os melhores. Se isto exige um maior esforço financeiro? Com certeza que sim. Mas trará também o retorno de uma maior rentabilidade – porque só estes profissionais terão conhecimento, competências e capacidade para fazer vencer um negócio que, esse sim, é estranho para quem tem a moeda de compra.

 

    • Focar em grandes ganhos no curto-prazo. Claro que a rentabilidade e o lucro do seu negócio são importantíssimos. Mas isto não inviabiliza que dê o devido retorno financeiro aos seus parceiros e fornecedores – sobretudo num mercado estrangeiro, em que as relações têm de ser justas e vantajosas desde o início. Quer que um parceiro credível seja a base do sucesso da sua marca? Então, retribua-o condignamente.

 

    • Internacionalizar os hábitos portugueses. Somos conhecidos pela nossa capacidade de ‘desenrascar’ e a verdade é que, bem ou mal, conseguimos na maior parte das vezes resolver problemas em cima da hora. Perfeito, se resulta no nosso pequeno país. Mas, fora dele, esqueça estas tradições nacionais. Fora de Portugal, vai ter de lutar com todas as armas para o reforço da sua marca – o que obriga a doses duplas de honestidade, resistência, resiliência, esforço e dedicação.
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