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A internacionalização obriga a um conjunto de decisões que nem sempre são fáceis de tomar. A primeira prende-se com a mais simples das perguntas: internacionalizar sim, mas para onde? Qual é o melhor mercado para o seu produto?

Se é verdade que um produto com sucesso a nível nacional tem maior probabilidade de vingar fora do país, também é real que nem todas as marcas servem todos os mercados. Tomemos como exemplo a manteiga de amendoim: este produto tem incríveis taxas de vendas nos Estados Unidos da América, mas em Portugal continua a apresentar uma entrada lenta e sensível. O público-alvo, a cultura e os hábitos de consumo são, a par com a concorrência, determinantes para o sucesso de qualquer internacionalização.

É por isso mesmo que, normalmente, o processo de internacionalizar um produto apresenta maior sucesso quando se procuram destinos geográficos e culturalmente próximos do de origem.

como escolher pais para internacionalizar

Outro aspeto bastante importante a considerar na altura de escolher o local para internacionalizar prende-se com os custos de adaptação. Isto porque cada país apresenta características específicas em termos de normas, legislação, canais de distribuição e assistência técnica, o que pode condicionar a comercialização livre e simples de um produto ou serviço.

Assim, é importante perceber se alguns dos parceiros e fornecedores com que a empresa trabalha em Portugal estão presentes no destino em análise. Esta é solução ótima parece se conseguir negociar localmente condições idênticas às praticadas em Portugal, minimizando custos e ajudando a reduzir eventuais riscos legais e contratuais.

Deste modo, o trabalho de pesquisa e de investigação acaba por ser um dos mais importantes passos de qualquer processo de internacionalização. Só conhecendo a fundo as especificidades locais se consegue definir uma política eficaz de expansão, o que implica conhecer profundamente:

  • Os hábitos e os costumes culturais;
  • A dimensão e o valor do mercado;
  • A importância concorrencial;
  • As características da população;
  • O perfil do público-alvo.

Existem diversas fontes que podem fornecer dados atuais e muito relevantes sobre as características de cada país, bem como sobre a facilidade de internacionalização apresentadas por cada local. Exemplo disso é o estudo "International Finance Corporation", do Banco Mundial, que apresenta todos os critérios exigidos para a entrada de novos negócios em países da União Europeia.

Como se percebe, o sucesso de um processo de internacionalização depende bastante do trabalho previamente realizado, ao nível de levantamento de informações locais – que são, sem margem para dúvidas, a base de sustentação de qualquer negócio.

 

Investir nos mercados emergentes

Estamos todos recordados do verdadeiro boom comercial que Angola já representou para largas centenas de Portugueses. O mercado estava recetivo a novos negócios e a abertura à entrada de empresas era claríssima. No entanto, a tendência inverteu-se com uma crise financeira que levou ao abalo do país e de muitas empresas que nele investiram. Isto levou a uma dúvida estratégica: valerá a pena investir em mercados emergentes?

A verdade é que a economia parece estagnada um pouco por todo o mundo, pelo que é difícil dar como certo o sucesso garantido em qualquer país. No entanto, tal não significa que seja má ideia apostar na internacionalização. Na verdade, a crise pode apresentar um elevado potencial de sucesso – desde que se consiga definir uma estratégia coesa e concertada.

Também a este nível é possível encontrar estudos e informações sobre o potencial de risco de cada destino. O AICEP, por exemplo, é uma excelente fonte de auscultação do interesse comercial de alguns dos países considerados emergentes.

É, no entanto, essencial que se compreenda que expandir para um país emergente pode apresentar fortes probabilidades de sucesso, mas também dificuldades acrescidas – ao nível dos quadros legais, da sensibilidade do tecido produtivo, das infraestruturas existentes e dos custos de produção (que são, normalmente, mais elevados).

Para além disso, é importante que se tenha ainda em conta o interesse que os países emergentes apresentam para empresas com forte capital – o que, fruto da estrutura, dos conhecimentos e da experiência já existente, pode condicionar o sucesso de empresas com menos capacidades logísticas e financeiras.

O estudo “Emerging Multinationals in Emerging Markets” realizado em 2009 pela Universidade de Cambridge continua a ser bastante atual em termos informativos, pelo que se revela uma excelente fonte para se perceber quais as melhores estratégias de entrada em cada um dos mais apelativos países emergentes. Através deste estudo, é possível auferir quais as melhores táticas para aposta em mercados integrados, ascendentes ou estagnados, sendo possível perceber como é que grandes multinacionais apostaram em destinos com características semelhantes.

 

Em resumo, e como aqui se pôde perceber, um processo de internacionalização não passa apenas pelo desejo e pela decisão de expansão ou de conquista de novos mercados. Antes disso, envolve uma análise profunda das características do produto que servem o novo destino, das características do mercado, do perfil de consumo e dos canais de distribuição existentes. Como facilitador, existirá a proximidade geográfica e a existência de um idioma comum, mas não bastam estas duas premissas para se obter um dominador de sucesso.

No fundo, internacionalizar pode ser quase o mesmo que começar o seu negócio do zero. Passo a passo e com uma investigação estratégica de fundo e de pormenor. Algo que tanto se aplica a mercados desenvolvidos como aos ditos emergentes.

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