Será que o Marketing B2B e B2C irão dar lugar ao Marketing B2P?

Comunicar para um consumidor individual é diferente de comunicar para um consumidor empresarial, isso é um facto! Este é o princípio base que diferencia duas siglas amplamente conhecidas e utilizadas no contexto empresarial: B2B e B2C.

No entanto, apesar das diferenças óbvias que separam estes dois mercados, existem semelhanças que os têm aproximado, nomeadamente devido ao boom do digital e das redes sociais (especialmente LinkedIn), que proporcionou às marcas que atuam no mercado B2B o acesso mais fácil as ferramentas e canais de comunicação mais especializados e segmentados. Cada mercado tem, no entanto, as suas especificidades e, como tal, os seus próprios desafios que exigem abordagens diferentes no momento de comunicar e vender os produtos/serviços.

Desafios do mercado B2B e B2C

Existe no mercado B2B uma complexidade inerente aos seus produtos e serviços a que acresce, muitas vezes, a intangibilidade dos mesmos. Conseguir demonstrar ao consumidor deste mercado as mais-valias da sua oferta, as quais devem acrescentar um valor real ao negócio da empresa, é um dos maiores desafios das empresas. Outros desafios passam pelo facto de, no B2B, termos uma compra mais racional e menos emotiva, além de que a tomada de decisão é mais complexa, uma vez que comunicamos com vários interlocutores, pessoas diferentes, com preocupações diferentes e que reagem a argumentos diferentes. Tudo isto torna o ciclo de vendas mais longo e exigente. Por outro lado, também a escolha dos canais de comunicação utilizados deverá ser mais cirúrgica e direcionada para o nosso público-alvo, seja através de emailing, LinkedIn, eventos corporativos ou meios especializados. Tudo isto com o objetivo de alimentar, fidelizar e promover relações duradouras, criando valor e garantindo parcerias a longo prazo, ao contrário de marketing B2C, que está mais focado na maximização do valor da transação, uma vez que a fidelização é mais complicada. E para nutrir estas relações é indispensável definir e implementar uma estratégia de marketing de conteúdo que nos aproxime do nosso público-alvo. Numa altura crescente de proliferação de produtos, serviços, mensagens, canais, formatos e dispositivos, a luta pela atenção e interesse do nosso público-alvo é cada vez mais intensa.

O tempo e a atenção

Citando Rafael Rez, autor do livro “Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI”, “Existem duas moedas muito caras no mundo de hoje: o Tempo e a Atenção. Ninguém tem tempo a perder e todos gostariam de ter mais horas no dia para dar conta de tudo o que têm de fazer. E a moeda que compra o tempo e atenção das pessoas hoje é o conteúdo.” Por isso, o investimento em conteúdos relevantes que vão encontro das necessidades e dores dos nosso público-alvo é cada vez mais necessário. Só assim nos conseguimos diferenciar, cativar e captar a atenção e criar uma ligação num mundo cada vez mais disperso. E aqui o storytelling pode desempenhar um papel fundamental. Na realidade, um decisor empresarial é um ser humano e uma pessoa. Ninguém fala com uma empresa, mas sim para e com as pessoas que trabalham nessa empresa. E essas pessoas são, em simultâneo, racionais e emocionais. No fundo, estamos sempre a falar de e para pessoas – independentemente de estas estarem em contexto pessoal ou profissional. Não é possível dissociar uma coisa da outra. Por isso, a comunicação B2B também tem de apostar na ligação emocional com o seu público-alvo. Comunicar de forma humana e próxima. E foi isto que tentámos fazer ao lançar a iniciativa Heróis PME: fomos ouvir e contar as histórias de outros seres humanos porque os decisores das empresas são pessoas inteiras, têm emoções, sonhos, desejos e, como todos nós, gostam de ouvir e contar uma boa história.

O exemplo dos Heróis PME

Os Heróis PME reconhecem que, mais do que meros negócios, as PME são projetos de vida, com histórias e emoções que valem a pena partilhar. São a forma de mostrarmos ao mercado que nos interessamos, queremos saber e conhecer a forma como trabalham as nossas empresas. No fundo, que temos um interesse genuíno por estes projetos e que queremos contribuir para que as outras PME sonhem através da partilha de histórias e exemplos inspiradores. Já dizia Seth Godin que “o marketing é o ato generoso de ajudar os outros a tornarem-se quem desejam ser …. Envolve a criação de histórias honestas que encontram eco e se espalham.” Mais do que adquirir um produto ou serviço, as pessoas desejam conectar-se com ideias, compartilhar interesses e fazer parte de uma rede de relacionamento que faça sentido para elas. Cada vez mais, as pessoas querem encontrar propósito naquilo que fazem e desejam ligar-se e trabalhar com marcas e empresas que também estejam comprometidas com isso. É verdade que o marketing B2B e B2C têm as suas especificidades, mas ambos têm um objetivo comum: comunicar, criar ligações e vender a pessoas. Estará na altura de começarmos a falar de marketing B2P – Business to People?   Andreia Jotta | Diretora de Marketing e Parcerias