Que estratégia podemos desenvolver e implementar que vise atrair e converter clientes, através da construção de um relacionamento com essas pessoas e que, no final do dia, se traduza em vendas e clientes fidelizados?
Creio que esta é uma das questões essenciais que o marketing deve endereçar atualmente, por forma a alinhar e encurtar distâncias entre o marketing e as vendas, para estas duas áreas juntarem esforços e, em conjunto, liderarem o crescimento da organização.
89% dos compradores preferem não se relacionar com as vendas até chegarem ao meio ou fim da sua jornada
Para que isso aconteça, é necessário “evangelizar” esta mudança e co-construir uma nova estratégia que tenha como abordagem a angariação de tráfego, a interação e envolvimento com essas pessoas e, por último a conversão de parte desse tráfego em leads qualificadas para a equipa comercial (que será tema de um próximo artigo em breve).
Na Yunit estamos a dar os primeiros passos na implementação desta estratégia, baseada na criação, sustentada e continuada, de conteúdos relevantes e personalizados, direcionados para o nosso público-alvo (personas) ao mesmo tempo que ajustado às diferentes etapas no funil de vendas.
47% dos compradores B2B lê 3 a 5 artigos de blog ou publicações antes de falarem com as vendas
Mas como?
As três fases do Círculo Virtuoso do Marketing
Numa 1ª fase vamos centrar a nossa ação na atração de clientes através da criação de conteúdo, e sua amplificação, explorando canais como motores de busca, blogs (nosso e de parceiros) e redes sociais para sermos encontrados.
A partir daqui traçamos o caminho para a 2ª fase: estes conteúdos informativos vão permitir-nos “educar” a audiência e potenciais clientes sobre o nosso propósito, a nossa proposta de valor e fatores diferenciadores da nossa empresa, posicionando-nos como referência em assuntos relacionados com o nosso âmbito de atuação e, dessa forma, potenciar a capacidade de influenciarmos a decisão de compra de futuros clientes e ajudá-los a “dar o salto”!
Depois da venda não podemos, simplesmente, abandonar a comunicação com o nosso cliente. É aqui que entra a 3ª fase que, infelizmente, é muitas vezes esquecida: a estratégia de pós-venda, que muitas vezes está limitada ao serviço ao cliente. O marketing desempenha aqui um papel fundamental no aprofundar do relacionamento com o cliente, para que este se sinta lembrado e valorizado pela empresa. Estratégias como: inquéritos de satisfação, ofertas exclusivas para clientes e ex-clientes, conteúdo personalizado, respostas rápidas, transparência em todo o processo e um contacto próximo e direto são essenciais para a fidelização. Um cliente satisfeito regressa sempre e é o melhor embaixador da marca!
Concluindo: Para sermos bem-sucedidos neste caminho que traçámos há que …
- Ter um propósito bem definido
- Mapear, segmentar e definir o público-alvo (identificar claramente quem é realmente o nosso cliente – personas)
- Definir uma proposta de valor consistente, que nos distinga, focada nas necessidade e dores do nosso público-alvo
- Definir e implementar uma estratégia de conteúdo
- Captar a atenção dos potenciais clientes;
- Destacar-nos através da produção de conteúdo de valor;
- Gerar tráfego válido para o site com conteúdo original, em diferentes canais
- Converter esse tráfego em leads cada vez mais qualificadas
- Testar, medir, otimizar e ajustar sempre que necessário
- Potencializar a satisfação com a experiência de compra
Sabemos que os resultados não são imediatos e que esta é uma aposta a longo prazo, mas estou convicta que estamos a trilhar o caminho certo!
Envie-nos as suas sugestões
Gostava de saber mais sobre algum tema relacionado com Marketing B2B?
Envie-nos as suas sugestões para escrevermos o próximo artigo: marketing@marketing-yunit
Andreia Jotta | Diretora de Marketing e Parcerias